Article publié dans Gestion de fortune n°360 Septembre 2024
Le monde de la gestion de patrimoine est en constante évolution, s'adaptant aux changements économiques, réglementaires et aux attentes des clients. Une tendance significative qui se dessine ces dernières années est l'intérêt croissant des Conseillers en investissements financiers (CIF) pour les fonds dédiés.
Cette approche, qui rapproche les CIF des activités traditionnellement réservées aux Sociétés de Gestion de Portefeuille (SGP), soulève de nombreuses questions et présente à la fois des opportunités et des défis.
Dans cet article, nous explorerons en profondeur les raisons de cette évolution, les avantages qu'elle peut apporter, ainsi que les risques et les précautions nécessaires pour les CIF qui envisagent de s'engager dans cette voie.
I. Les raisons de l'attrait des CIF pour les fonds dédiés
1. Différenciation dans un marché concurrentiel
Le secteur de la gestion de patrimoine est devenu de plus en plus compétitif au fil des années. Avec l'émergence de nouvelles technologies financières (FinTech) et l'évolution des attentes des clients, les CIF sont constamment à la recherche de moyens pour se démarquer de la concurrence.
Les fonds dédiés offrent une opportunité unique de personnalisation et d'adaptation aux besoins spécifiques de chaque client, permettant ainsi aux CIF de proposer une offre distinctive sur le marché.
Cette différenciation peut prendre plusieurs formes :
Une approche sur mesure : les fonds dédiés permettent de créer des stratégies d'investissement parfaitement adaptées au profil de risque, aux objectifs et aux contraintes de chaque client.
Une expertise sectorielle ou thématique : les CIF peuvent développer des fonds spécialisés dans des secteurs particuliers ou axés sur des thématiques d'investissement spécifiques, démontrant ainsi une expertise pointue.
Une gestion active et réactive : contrairement aux fonds traditionnels, les fonds dédiés offrent une plus grande flexibilité pour ajuster rapidement les allocations en fonction des conditions de marché.
2. Insatisfaction face à la gestion sous mandat ou pilotée
L'un des facteurs majeurs poussant les CIF vers les fonds dédiés est la déception souvent constatée vis-à-vis des performances de la gestion sous mandat ou pilotée.
Ces modes de gestion, bien que largement répandus, ont pu montrer certaines limites, particulièrement dans des contextes de marché volatils ou baissiers.
Plusieurs éléments contribuent à cette insatisfaction :
Manque de personnalisation : les solutions de gestion sous mandat sont souvent standardisées et ne prennent pas suffisamment en compte les particularités de chaque client.
Rigidité des allocations : les ajustements dans les portefeuilles gérés sous mandat peuvent être lents, limitant la réactivité face aux évolutions rapides des marchés.
Transparence limitée : les clients et les CIF eux-mêmes ont parfois du mal à comprendre les décisions d'investissement prises dans le cadre de la gestion sous mandat.
Performances décevantes : dans de nombreux cas, les résultats obtenus ne justifient pas les frais facturés, créant une frustration chez les clients et les conseillers.
3. Maîtrise accrue de la stratégie d'investissement
L'un des attraits majeurs des fonds dédiés pour les CIF est la possibilité d'exercer un contrôle plus direct sur les stratégies d'investissement. Cette maîtrise accrue se traduit par plusieurs avantages :
Alignement avec la vision du CIF : les fonds dédiés permettent aux conseillers de mettre en œuvre leurs propres convictions et analyses de marché, plutôt que de s'en remettre à des gestionnaires externes.
Réactivité : la capacité à ajuster rapidement les allocations en fonction des évolutions de marché ou des besoins des clients est grandement améliorée.
Cohérence : les CIF peuvent assurer une meilleure cohérence entre les recommandations faites aux clients et les investissements réellement effectués.
Suivi et reporting : la gestion de fonds dédiés offre une visibilité totale sur les investissements, facilitant le suivi et la communication avec les clients.
4. Aspect financier et rémunération
L'aspect financier joue également un rôle important dans l'attrait des fonds dédiés pour les CIF. La mise en place et la gestion de ces fonds peuvent représenter une source de rémunération additionnelle significative.
Les avantages financiers peuvent inclure :
Frais de gestion : Les CIF peuvent percevoir des frais de gestion directement liés à la performance des fonds qu'ils gèrent.
Économies d'échelle : La mutualisation des investissements de plusieurs clients dans un fonds dédié peut permettre de réduire certains coûts opérationnels.
Diversification des revenus : Les fonds dédiés offrent une source de revenus complémentaire aux commissions traditionnelles, contribuant à stabiliser le modèle économique des CIF.
Valorisation de l'entreprise : Le développement d'une activité de gestion de fonds peut augmenter la valeur globale du cabinet de conseil en gestion de patrimoine.
II. Les risques et défis associés aux fonds dédiés pour les CIF
Malgré les avantages potentiels, l'engagement des CIF dans la gestion de fonds dédiés n'est pas sans risques ni défis. Il est crucial d'identifier et de comprendre ces enjeux pour les aborder de manière adéquate.
1. Différence fondamentale entre CIF et SGP
Le premier point d'attention concerne la différence fondamentale entre le statut de Conseiller en Investissements Financiers (CIF) et celui de Société de Gestion de Portefeuille (SGP). Cette distinction est cruciale tant sur le plan réglementaire que sur celui des compétences requises.
Aspects réglementaires :
Les SGP sont soumises à une réglementation plus stricte et à un contrôle plus étroit de la part des autorités de régulation, notamment l'Autorité des Marchés Financiers (AMF).
Les exigences en termes de capital, d'organisation interne et de reporting sont beaucoup plus importantes pour une SGP que pour un CIF.
Compétences et responsabilités :
La gestion de portefeuille nécessite des compétences spécifiques en analyse financière, gestion des risques et construction de portefeuille qui vont au-delà de celles traditionnellement requises pour un CIF.
Les responsabilités légales et fiduciaires d'une SGP sont plus étendues, avec des implications potentiellement plus importantes en cas de manquement.
2. Une activité distincte nécessitant des compétences spécifiques
La gestion de fonds dédiés représente une activité fondamentalement différente du conseil en gestion de patrimoine traditionnel.
Cette transition implique l'acquisition de nouvelles compétences et la mise en place de processus spécifiques.
Compétences requises :
Analyse approfondie des marchés financiers et des différentes classes d'actifs
Maîtrise des techniques de construction et d'optimisation de portefeuille
Compréhension fine des mécanismes de gestion des risques financiers
Connaissance des aspects opérationnels de la gestion de fonds (valorisation, comptabilité, reporting réglementaire)
Processus à mettre en place :
Système de gestion des ordres et d'allocation des transactions
Procédures de contrôle interne et de conformité renforcées
Outils de suivi de performance et d'attribution de performance
Mécanismes de valorisation indépendante des actifs
3. Gestion des conflits d'intérêts
L'un des défis majeurs pour les CIF s'engageant dans la gestion de fonds dédiés est la gestion des conflits d'intérêts potentiels. La double casquette de conseiller et de gestionnaire peut créer des situations délicates sur le plan éthique et réglementaire.
Sources potentielles de conflits :
Recommandation de ses propres fonds aux clients : le CIF pourrait être tenté de favoriser ses fonds au détriment d'autres solutions potentiellement plus adaptées.
Allocation des opportunités d'investissement : la répartition équitable des opportunités entre les différents fonds ou clients peut devenir problématique.
Frais et commissions : la structure de rémunération pourrait influencer les décisions d'investissement au détriment de l'intérêt des clients.
Enjeux réglementaires :
Les autorités de régulation sont particulièrement vigilantes sur ces questions de conflits d'intérêts.
Des sanctions sévères peuvent être appliquées en cas de manquement, pouvant aller jusqu'au retrait d'agrément.
III. Recommandations et bonnes pratiques pour les CIF intéressés par les fonds dédiés
Face aux opportunités et aux défis présentés par les fonds dédiés, il est essentiel pour les CIF d'adopter une approche structurée et rigoureuse.
Voici quelques recommandations clés :
1. Anticiper et se préparer adéquatement
La transition vers la gestion de fonds dédiés nécessite une préparation minutieuse :
Formation et développement des compétences : investir dans la formation continue de l'équipe pour acquérir les compétences nécessaires en gestion de portefeuille et analyse financière.
Étude de marché : évaluer soigneusement la demande potentielle parmi la clientèle existante et prospective pour les fonds dédiés.
Analyse réglementaire : comprendre en détail les exigences réglementaires liées à la gestion de fonds et évaluer la capacité à y répondre.
Business plan : développer un business plan détaillé prenant en compte les investissements nécessaires et les projections de revenus.
2. Distinguer clairement les activités
Il est crucial de mettre en place une séparation claire entre les activités de conseil et celles de gestion :
Structure organisationnelle : créer des équipes distinctes pour le conseil en gestion de patrimoine et la gestion de fonds, avec des responsables dédiés.
Processus décisionnels : établir des processus de prise de décision indépendants pour la gestion des fonds, distincts de ceux liés au conseil.
Communication : assurer une communication transparente avec les clients sur la distinction entre les rôles de conseiller et de gestionnaire.
Information, claire précise et non trompeuse : plus que jamais, le CIF devra s’assurer vis-à-vis de son client qu’une telle information lui sera apportée. Le flou sera ici strictement sanctionné en cas de problème.
3. Cantonner les activités pour prévenir les conflits d'intérêts
La mise en place de barrières efficaces est essentielle pour gérer les conflits d'intérêts potentiels :
Politique de gestion des conflits d'intérêts : élaborer et mettre en œuvre une politique détaillée couvrant tous les aspects des activités.
Comité d'investissement indépendant : mettre en place un comité incluant des membres externes pour superviser les décisions d'investissement.
Transparence totale : communiquer clairement aux clients sur les frais, les performances et les potentiels conflits d'intérêts.
Audits réguliers : mettre en place des audits internes et externes pour vérifier le respect des procédures et de la réglementation.
Conclusion
L'intérêt croissant des CIF pour les fonds dédiés représente une évolution significative dans le secteur de la gestion de patrimoine. Cette tendance offre des opportunités intéressantes en termes de différenciation, de contrôle sur les stratégies d'investissement et de diversification des revenus. Cependant, elle s'accompagne également de défis importants, notamment en termes de compétences requises, de conformité réglementaire et de gestion des conflits d'intérêts.
Pour les CIF qui envisagent de s'engager dans cette voie, une approche prudente et bien structurée est essentielle. Cela implique une préparation minutieuse, une séparation claire des activités et la mise en place de mécanismes robustes pour gérer les risques et les conflits potentiels. En adoptant ces bonnes pratiques, les CIF peuvent potentiellement tirer parti des avantages des fonds dédiés tout en minimisant les risques associés.
Au final, le succès dans ce domaine dépendra de la capacité des CIF à maintenir un équilibre délicat entre l'innovation dans leurs offres de services et le respect scrupuleux de leurs obligations fiduciaires envers leurs clients. Dans un environnement financier en constante évolution, ceux qui parviendront à naviguer avec succès dans ces eaux complexes pourront se positionner avantageusement pour l'avenir de la gestion de patrimoine.
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